A todos nos gusta que nos cuiden, que nos mimen, sentirnos únicos e importantes… ¿verdad? El lead nurturig es una técnica de marketing que precisamente busca eso, acompañar al cliente durante todo el proceso de compra haciendo que se sienta especial, ofreciéndole aquello que precisa en cada momento y consiguiendo que la relación con la marca se refuerce.
Parece algo lógico y sencillo, pero ¡qué difícil es acertar cuando tenemos que cuidar y mimar no a unas pocas personas sino a miles de ellas! Te ayudamos a dar con las claves para que “nutras” la relación con tus clientes y logres los frutos deseados.
¿De qué trata el lead nurturing?
Conseguir que una persona nos facilite sus datos y se convierta en un “prospecto” , lead o cliente potencial no es sencillo. Pero aún es más complicado que ese preciado contacto acabe siendo un cliente. De hecho, casi tres cuartas partes de los leads que captan las empresas nunca se convierten en clientes. Parece obvio que hay que mejorar esa proporción y es ahí donde entra en juego el lead nurturig, un nexo de unión entre marketing y ventas que busca crear relaciones de valor con los usuarios acompañándolos en todo el proceso de compra para conseguir que terminen siendo clientes.
El lead nurturing se considera parte del inbound marketing y está estrechamente relacionado con la tecnología ya que el email marketing y sus herramientas asociadas son una de sus principales armas. El objetivo es mandar información valiosa al posible cliente para convencerle de realizar una compra y para construir con él una relación de confianza con vistas a futuro.
Si hacemos una traducción literal lead nurturig significa alimentar o nutrir contactos. Pero ¿a base de qué tenemos que alimentar a nuestros posibles clientes? No hay una respuesta aplicable a todos en general porque a algunos les gustará la carne y a otros los platos con verduras. Es decir, tenemos que crear un menú personalizado para cada uno de nuestros leads. Dicho de otro modo, hemos de ofrecer contenido adaptado y pensado para sus intereses, contenido relevante y de utilidad, contenido que cree un vínculo entre el usuario y la empresa.
Fases del lead nurturing.
Generalmente estas son las 6 etapas que han de trabajarse en el proceso de lead nurturing:
Informar: es la primera toma de contacto del cliente potencial con el producto o servicio ofrecido.
Educar: en las primeras fases del nurturing, se llevan a cabo diversas acciones educativas para mostrar los beneficios de los productos o servicios a tus clientes potenciales.
Involucrar: es el momento en el que se espera que el usuario haga alguna acción para comprometerse con la compra, como por ejemplo, completar un registro. A partir de aquí llega el momento de iniciar una conversación.
Validar: a pesar de haber completado el paso anterior, ahora toca asegurarse de que el lead va a continuar el proceso y no va a quedarse a un paso de la compra.
Convertir: es el obejtivo principal pero no el final del proceso, hay que seguir trabajando y teniendo relación para que el cliente quede completamente satisfecho con la compra.
Mantener: se trata de fidelizar ofreciendo otros productos o servicios relacionados, informando de nuevas ofertas que puedan interesarle, dando una serie de beneficios por ser ya cliente, etc.
Herramientas del lead nurturing.
Ya hemos dicho que el email marketing y sus derivados son una de las utilidades fundamentales del lead nurturing. Sin embargo, no se trata de hacer envíos masivos de correos electrónicos, sino que hay que ir mucho más allá. Aquí tienes algunas herramientas que te llevarán al éxito:
Lead scoring: la calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo clasificar los clientes potenciales de una base de datos. Es una estrategia de cualificación y puntuación de leads que busca determinar cuáles son los que tienen más posibilidades de realizar una compra.
Listas dinámicas o inteligentes: resultan imprescindibles para poder realizar campañas muy precisas. Permiten la creación de parámetros de filtración automática, por ejemplo, incorporar a la lista a los usuarios que han visitado 3 o más veces tu web o los que lo han hecho en los últimos 2 días.
Triggers: traducido como gatillo o disparador es una función clave en el lead nurturing ya que permite programar una serie de acciones en el momento en que se den determinados condicionantes.
Workflows: se trata de acciones concretas que preceden a los triggers. Por ejemplo, el envío de una cadena de emails para las personas que están en la listas o la incorporación de SMS.
CTAs dinámicos: botones con llamadas a la acción personalizables en función del perfil de cada usuario.
Retargeting: anuncios personalizados según el comportamiento del usuario pero con un contenido educativo y no estrictamente publicitario.
Chatbots: pueden usarse para ofrecer información personalizada y para poder una llevar a cabo una mejor nutrición del lead.
Ventajas de introducir el lead nurturing en tu estrategia digital.
Aquí te mostramos algunos de los principales beneficios de aplicar el lead nurturing y dedicar tiempo a personalizar el contenido que diriges a tus potenciales clientes:
Aprovechas los momentos de interés alto de los usuarios. Contactar cuando nuestro lead se ha descargado un ebook, por ejemplo, y no una semana después, es fundamental. Relacionarse con el usuario cuando deja sus datos y ofrecerle contenido relacionado en ese preciso momento nos pone en una situación muy favorable.
Mantienes una comunicación coherente. Ofreces contenido e información en el momento preciso y no fuera de lugar o de manera automática. Esto hará que la comunicación con tu lead sea fluida y que él perciba que es importante.
Consigues más información de tus usuarios. Al lograr que aumenten la confianza en ti, los datos que obtengas serán más abundantes y más fiables.
Puedes segmentar y personalizar tu base de datos y esto te garantiza una mayor eficacia en tus comunicaciones.
Ves de forma clara todo el proceso de marketing lo que permite optimizar los flujos de trabajo.
Mejoras el ROI (retorno de inversión) de las campañas de marketing ya que se consiguen más conversiones a un coste inferior.
Detectas oportunidades de negocio pudiendo crear patrones.
Ahorras recursos tanto de tiempo como de energía.
Disminuyes el riesgo de rechazos y abandonos.
Conviertes más clientes potenciales en clientes reales.
Una vez más centrarse en las personas es la clave, algo beneficioso tanto para los consumidores como para las marcas. Encauza tus campañas de marketing a conocer, empatizar y conectar con tus clientes potenciales. Ya verás como esa planta que riegas con cariño crece, madura y da sus frutos.
