Qué es el inbound marketing, historia, fases y metodología

¿A quién no le ha pasado estar leyendo una noticia online y que de repente le salte en la pantalla una publicidad que impide que veamos el contenido? Pues bien, ese tipo de estrategia publicitaria invasiva, y hasta agresiva, es todo lo contrario al inbound marketing. Llama la atención, sí, pero molesta y lo más probable es que el usuario tras encontrar la crucecita que cierra la publi, no quiera saber nada más de ese anunciante y lo perciba como una mosca que espantar.

El inbound marketing, también conocido como marketing de atracción, es un tipo de marketing, muy en auge hoy en día, mucho más sutil y amigable. Este tipo de marketing está estrechamente unido a los cambios en el comportamiento del consumidor y busca conseguir captar clientes aportando valor. Para ello lo ideal es combinar diferentes acciones de marketing digital: el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales o la analítica web.

El objetivo del inbound marketing, como en la publicidad más tradicional que comentábamos al inicio, es captar clientes. Pero esta captación de clientes no se hace de cualquier forma y, además, la relación con las personas que compran nuestro producto o servicio no acaba en el momento de la transacción económica, sino que se alarga en el tiempo. El último fin del inbound marketing, como vamos a ver, es que los clientes se vuelvan seguidores y que de algún modo acaben prescribiendo tu marca.

Definición del inbound marketing y un poco de historia

Acorde a todo lo anterior, podemos definir el inbound marketing o marketing de atracción como un conjunto de técnicas que nos permiten llegar a nuestros clientes de forma no intrusiva a través de contenido útil y relevante.

El término lo empleó por primera vez Brian Halligan CEO de HubSpot en el año 2005 pero la realidad es que los principios del inbound marketing venían desarrollándose años atrás. La aparición de los primeros buscadores, foros y blogs en el Internet de los 90 hizo que las compañías perdieran gran parte del control que tenían sobre la comunicación. Ahora los propios usuarios podían buscar información, comentar y recomendarse, algo que se multiplicó con la aparición de las Redes Sociales.

La comunicación pasa de ser unidireccional, de empresa a cliente, a ser mucho más compleja y rica y varias compañías, al darse cuenta de que los hábitos han cambiado, comienzan a adaptarse y a atraer de forma diferente al público. Así llegamos a la actualidad donde cada vez es más importante pensar en la experiencia del usuario y hacerlo sentir importante.

Etapas del inbound marketing

La metodología del inbound marketing se fundamenta en 4 fases que corresponden a las distintas etapas del proceso de compra del usuario. Son las siguientes:

• Etapa de atracción: en primer lugar, se busca llamar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor que genere visitantes en nuestro sitio web. Se trata de un primer contacto o acercamiento que descubra la marca de forma atractiva y genere conversaciones que acrecienten el interés. Es fundamental en esta fase contar con un blog de calidad, trabajar a conciencia las redes sociales, así como una estrategia SEO potente.

• Etapa de conversión: una vez que el usuario ya ha descubierto y consumido varios contenidos de la web se ponen en marcha las técnicas para que ese usuario pase a ser un contacto. Se pueden ofrecer, por ejemplo, contenidos personalizados o especiales (como videos, ebooks, plantillas…) a cambio de sus datos. Una vez rellenen el formulario obtendrán ese contenido y formarán parte de la base de datos pasando de meros visitantes a lead o cliente potencial.

• Etapa de cierre o venta: para que nuestro cliente potencial acabe siendo un cliente real hay que seguir acompañándolo, haciendo que mantenga relación con la empresa y guiándolo en el camino que le lleva hasta la compra. En esta fase para motivar la decisión de compra podemos optar por mostrar casos de éxito o recomendaciones de clientes. También son muy útiles por supuesto técnicas de automatización del marketing como el lead scoring o el lead nurturing. Otro punto fundamental es simplificar al máximo el proceso de compra.

• Etapa de deleite o fidelización: ya hemos conseguido un nuevo cliente, pero el trabajo no acaba ahí. Nos interesa mantenerlo satisfecho y no solo para que vuelva a comprar sino para que nos recomiende, para que hable bien de nosotros, en definitiva, para que se convierta en un fan/prescriptor. Para eso tendremos que mantener la relación en el tiempo, ofrecer un buen servicio post-venta e interesarnos por su situación. Fomentar interacciones en redes sociales, encuestas de satisfacción, chatbots… son solo algunos ejemplos de cómo hacer que el cliente se sienta importante y sepa que su opinión cuenta.

Cómo llevar a cabo una estrategia de inbound marketing

Ya hemos visto que aportar valor al cliente es fundamental en el marketing de atracción con técnicas no intrusivas que “encantan” al consumidor. Para desarrollar una estrategia efectiva de inbound marketing es conveniente seguir estos pasos:

• Definir objetivos. ¿Qué queremos conseguir? ¿a quién hay que llegar?
• Establecer cómo es tu cliente ideal. Analizando diversos factores socioeconómicos y demográficos la empresa debe hacerse con una imagen real de sus posibles compradores.
• Atraer tráfico cualificado. Impulsar el marketing de contenidos, determinar el tono de nuestros mensajes, estudio de keywords para aumentar la visibilidad…
• Cualificar las oportunidades de negocio que serán distintas dependiendo de en qué punto se encuentra cada posible cliente.
• Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente.
• Medir el resultado de la campaña. Analizar el tráfico, el CTR, el número de seguidores en redes sociales, etc.

En definitiva, el inbound marketing pone el foco en la persona y no tanto en las ventas. El resultado son clientes mucho más fieles y satisfechos, crecimiento de visitas en la página web y aumento de los contactos cualificados. Teniendo en cuenta que el marketing de atracción es aplicable y eficaz en empresas de cualquier sector, ¿no va siendo hora de probarlo?.