Comprender el comportamiento del consumidor siempre ha sido un reto para marcas y empresas. Estudios de mercado, encuestas, focus-groups y un sinfín de herramientas y técnicas se han orientado en este sentido desde hace décadas. Sin embargo, lo que los clientes o consumidores dicen y lo que hacen muchas veces no concuerda o es hasta contradictorio. ¿Así que, de qué podemos fiarnos del neuromarketing para tomar decisiones adecuadas en nuestro negocio? 

La neurociencia que estudia el cerebro y el sistema nervioso en general, puede ayudarnos si aplicamos sus conocimientos al mundo del marketing. ¿Cuál es el impacto de los anuncios?, ¿cómo generar hábitos de compra?, ¿qué hace que nos decidamos por un producto o por otro? El neuromarketing para un negocio es una disciplina en continuo avance y con base científica que puede ser la clave para llegar a más clientes. Veamos cómo…

¿Qué es exactamente el neuromarketing?

El neuromarketing es una disciplina que se encarga de aplicar los conocimientos de la neurociencia al mundo del marketing tanto tradicional como digital. Conocer el comportamiento del cerebro humano y saber que las decisiones de compra se toman en un alto porcentaje de forma no consciente, nos puede ayudar a la hora de definir nuestras campañas publicitarias. El neuromarketing, por tanto, se encarga de estudiar el comportamiento del cerebro durante todo el proceso de compra con el fin de conocer cómo piensan los usuarios para poder convertirlos en clientes potenciales de tu empresa.

Esta disciplina de carácter científico ha ido cogiendo fuerza desde que en el año 2002 Ale Smidts acuñara el término. No obstante, las investigaciones en torno al marketing y al cerebro datan de la década de 1990. Conocer mejor al consumidor, saber qué le motiva a comprar, siempre ha sido una de las preocupaciones de las marcas pero obtener respuestas midiendo reacciones fisiológicas como el ritmo cardiaco, la actividad cerebral, el eye-tracking o seguimiento de los ojos… es lo que marca la diferencia del neuromarketing.

¿Qué nos dice el neuromarketing?

El neuromarketing para un negocio básicamente nos dice que en lugar de preguntar al consumidor qué quiere o qué le gusta, lo que hay que hacer es analizar directamente su cerebro. Las personas consciente o inconscientemente tienden a mentir pero el estudio del cerebro encuentra la verdad. Se derrumba así un pilar fundamental del marketing que se centraba en estudiar al consumidor de forma tradicional. Al estudiar científicamente el cerebro y aplicarlo a nuestra área de trabajo, sometemos al consumidor a una especie de “máquina de la verdad” que nos da resultados mucho más fiables.

Algunas de las conclusiones o insights a las que ha llegado el neuromarketing son las siguientes:

• Importancia de los ojos: son el elemento en que primero nos fijamos, el cerebro está fascinado con los ojos. Además, la dilatación de las pupilas o hacia dónde se mueven los ojos nos hablan de dónde pone la atención el espectador de un spot o el usuario de una web.

• Gusto por lo sencillo: el cerebro responde mejor a formas básicas y rechaza el caos y el exceso de elementos.

• Capacidad para completar: el cerebro tiende a completar imágenes y los spots así creados se recuerdan más al conectar con nuestras emociones. Unos ejemplos: antes que mostrar el acto de beber un refresco es mejor captar el momento justo anterior, lo mismo con un beso (fantaseamos y completamos esa imagen haciéndola perfecta aunque en realidad luego no lo sea). Parece obvio que para un anuncio de agua enseñar a alguien bebiendo es lo mejor y, sin embargo, no es así.

• Predilección por las formas curvas: las lineas redondeadas y formas naturales y de aspecto orgánico nos seducen mucho más al conectar con nuestra esencia y relación con la naturaleza.

• Uso de metáforas: el cerebro piensa en imágenes, no en palabras, por lo que la comunicación a base de metáforas visuales es la más efectiva.

• Diferencias de género: se ha demostrado que las mujeres tienen una mejor visión panorámica mientras que la de los hombres es tipo túnel. Esto se traduce en que las mujeres captan mejor anuncios con varios elementos mientras que ellos tienden a fijarse solo en uno (esto está relacionado con las funciones cazadoras-recolectoras de la Prehistoria).

• El papel fundamental del humor: al cerebro le gustan las emociones, y el humor es una de las más potentes, la risa rebaja el estrés y nos oxigena, la gente necesita entretenerse. El marketing y la publicidad pueden conseguir sus objetivos por esa vía. Ante el humor, los humanos nos volvemos más receptivos y conectamos con el mensaje.

Cómo aplicar el neuromarketing al mundo online.

El neuromarketing abre una nueva vía de conocimiento ofreciendo formas diferentes de acercarse al consumidor a través de sus emociones. Con la información obtenida a través de técnicas neurocientíficas podemos introducirnos en la mente del consumidor y diseñar una estrategia que estimule sus emociones e impulsos de compra.

Todos los resultados sacados de los estudios de neuromarketing pueden ser aplicados al marketing digital de un negocio. La finalidad principal es generar un mayor impacto en el público a quien dirigimos nuestras campañas.

Estos son algunos de los consejos fundamentados en el neuromarketing que puedes aplicar en tu negocio digital:

• Incluye opiniones de clientes: las opiniones y valoraciones positivas de clientes aportan sensaciones de confianza y credibilidad ante nuevos consumidores.

• Usa sinónimos para palabras como “compra” y “precio”: el subconsciente activa sensaciones de dolor y amenaza ante el precio de los productos. Mejor emplea términos como “llévame a casa” o “agregar al carrito” y evita cifras redondas.

• Evita la publicidad invasiva: a todos nos molestan las interrupciones mientras estamos concentrados en algo. El consumidor rechaza la presencia de anuncios disruptivos así que facilita la libre navegación y evítalos.

• Usa los colores que más llaman la atención: el azul, el naranja o el rojo son los más efectivos a la hora de crear estímulos digitales. No se trata de que tu página web sea roja pero sí de intentar siempre incluir alguno de estos colores en tus campañas online.

• Apuesta por la simplicidad: si el cerebro recibe una gran carga de información puede que la rechace. Emplea poco texto y que sea conciso, usa imágenes que transmitan lo máximo con poco y saca jugo a diseños sencillos y armoniosos. La percepción del usuario ante nuestros contenidos será mucho mejor.

• Elabora con mimo el mensaje: crea sensaciones, genera confianza, recurre a la imaginación, produce curiosidad… Y recuerda, si apelas a las emociones siempre consiguirás calar más en el receptor.

• Se breve y concentra lo más relevante: en un mundo digital donde los videos son cada vez más cortos y cuesta más captar la atención, se ha probado que el tiempo medio que nos fijamos en un contenido son solo 8 segundos. Si en ese tiempo no se logra crear interés pasaremos a otra cosa.

• Aprovéchate del “Eye tracking digital”: colocar la información más importante en los sitios dónde el ojo se centra hará que tus piezas audiovisuales o interactivas tengan más repercusión.

Ya ves que hacer uso de la ciencia para remar a nuestro favor es posible. Tan solo hay que tener en cuenta pequeños detalles que harán que sobresalgamos ¿te animas a probar el neuromarketing para tu negocio?