Pasadas las fechas navideñas, muchos comienzan a ver ese enorme abismo que supone la dura cuesta de enero. Sin embargo, la realidad no siempre es como la vemos. Para los negocios de venta al por menor, la estrategia comercial después de Navidad puede ser divertida, siempre y cuando te concentres en ganar dinero en lugar de simplemente regalarlo a través de promociones y descuentos agresivos. En su lugar, cada minorista debería tener una misión preventiva a la caída de las ventas en enero: minimizar los gastos para aumentar las ventas después de Navidad.
La última semana del mes es la que pone la guinda en el pastel. Si logras superar las primeras semanas con un volumen de ganancias equilibrado, podrás firmar que has superado con éxito el difícil inicio de año.
¿Qué técnicas de venta utilizar en Navidad?
El comercio minorista tiene una parte tan potente como especial, pero que, sin embargo, en numerosas ocasiones pasamos por alto. La cercanía con el cliente, el conocimiento de sus costumbres y gustos, incluso a veces personales, nos permiten tener una base de datos de nuestra clientela con puntos fuertes de venta. Sabes qué les gusta y cómo, solo hay que ayudarles a encontrarlo. Por eso, la estrategia a seguir en tu negocio tiene que ser conocida por todos los empleados por igual y con unos objetivos principales muy claros.
1. Saludo y atención personalizada
Es una de las reglas básicas de la venta: tenemos que guiar al cliente. Muchas veces los clientes acceden a los establecimientos sin una idea clara de lo que quieren comprar, a veces incluso sin tener decidido que vayan a comprar algo. Es esencial que los empleados de la tienda se muestren a la disposición del cliente, como si fuera la única persona que hubiera en ese momento en la tienda, y guiarle a visualizar todos los productos, especialmente aquellos que más nos interés vender.
¿Por qué? Por el simple hecho de que cuando entramos a un sitio sin buscar algo en concreto, el grado de atención es mínimo, y en esa situación muchas de las cosas que están a nuestro alrededor pasan desapercibidas. Si alguien hace que en un momento determinado fijemos nuestra atención en ellas, puede ayudar a generar el deseo o la necesidad de adquirir dichos productos.
2. Comunicación cercana con el cliente también en el mostrador
Incluso si alguno de los trabajadores de empresa haya se haya encargado de recibir a los clientes a su llegada al establecimiento, e incluso aunque haya letreros por todas partes que anuncien un 20 por ciento de descuento, cuando los clientes se dirigen directamente al mostrador, lo ideal sería recibirle nuevamente y recordar las promociones disponibles.
Aunque los clientes nos digan, cuando acudan con una devolución por ejemplo, que sólo quieren otra talla, mencionar la venta de otros productos es una oportunidad para que gasten en un segundo artículo.
3. Devoluciones
Asegúrate de que cada devolución sea etiquetada inmediatamente. No querrás perder ventas porque alguien lo haya tirado en una gran pila para «llegar» al final del día. Ponle precio y devuélvelo a la estantería de ventas con el resto de los artículos. De esa manera tus ventas en la tienda no se ven afectadas por la falta de existencias.
4. Evita que ocupen el mostrador trabajadores que estén a tiempo parcial
Asegúrate de que todos los empleados sepan hacer todo tipo de devoluciones, artículos de venta, liquidaciones, pagos, cheques, etc. antes de permitirles ayudar a los clientes en el registro. La paciencia se agota rápido, más aún en esta época del año y en un año en el que la gente está más concentrada en mantener distancias interpersonales. Otorga eficiencia para evitar aglomeraciones o malestar en el cliente.
5. Apresúrate
Hoy nadie querrá pasar mucho tiempo en el interior de un establecimiento, tocar productos, perchas o estantes. Ahora es el momento de ser activo para minimizar las devoluciones. Si los empleados son demasiado lentos, los clientes se rendirán, se enfadarán con tu marca y sólo dirán, «dame mi dinero».
Tener un mecanismo eficiente de devoluciones nos ayudará que la gente se sienta cómoda y la devolución se por otra talla u otro producto de un precio similar o superior, per no la devolución del dinero y, por lo tanto, una pérdida para el negocio.
6. Recoge toda la información de tu cliente que sea posible
No por ser el paso final es el menos importante. Tiene la misma relevancia – o más – que todos los anteriores. La experiencia en la tienda tiene que articularse como cualquier relación entre dos individuos. Se han conocido, se han tocado y el paso final es intercambiar datos para tener un próximo encuentro.
Intenta incorporar los nuevos contactos a tu base de datos de clientes o completar las fichas incompletas de los ya existentes. Incorpóralos en tu lista de correo electrónico o búscalos en Facebook e Instagram. Y, recuerda, los compradores exclusivos de descuentos no suelen ser los habituales, así que explícales cómo pueden inscribirse a las ofertas y promociones disponibles durante el año.
En RoCX podemos ayudarte a mejorar tu estrategia comercial. Puedes enviarnos un mail a hola@rocxglobalretail.com o un mensaje a través del formulario de contacto .¿Hablamos?
